Besichtigungstermine vereinbaren: Ratgeber

Das zentrale Geschick bei einem Besichtigungstermin, ist das Verkaufstalent des Verkäufers bzw. Vertreters. Dabei stellt man sich, einfach gesagt, auf den potenziellen Käufer ein. Bevor wir uns den genauen Ablauf einer Besichtigung anschauen, beginnen wir mit der Vorbereitung.

Bevor Sie die Kaufinteressenten für die Besichtigung einladen, stellt sich die Frage, welche Art der Immobilienbesichtigung Sie bevorzugen. Drei Optionen stehen Ihnen hierfür zur Auswahl:

1. Einzelbesichtigung
2. Gruppenbesichtigung
3. Massenbesichtigung

Schauen wir uns die unterschiedlichen Arten der Besichtigung nun genauer an:

Einzelbesichtigung mit Vorauswahl

Die Einzelbewerbung empfehlen wir, wenn Sie sich ausführlich Zeit genommen haben, jeden Kaufinteressenten genauer unter die Lupe zu nehmen. Haben Sie eine passende Vorauswahl getroffen, laden Sie dann die Bewerber einzeln ein. Ob Ehepaar, Kleinfamilie oder Single — bei einer Einzelbesichtigung haben Sie die Möglichkeit auf jeden Interessenten einzeln einzugehen und individuelle Fragen zu beantworten. Außerdem können Sie so eher eine emotionale Verbindung zum Kaufinteressenten aufbauen, was für jede Menge Sympathiepunkte sorgt und so die Möglichkeit Ihre Immobilie zu verkaufen, steigert.

Vorteile zusammengefasst:

• Zeit für individuelle Fragen
• Emotionale Bindung zu Kaufinteressent

Nachteile zusammengefasst:

• Sehr zeitintensiv
• Vorauswahl benötigt

Gruppenbesichtigung mit Vorauswahl

Ähnlich, wie bei der Einzelbesichtigung, treffen Sie nach der Inserierung der Immobilie eine Vorauswahl passender Kaufinteressenten. Einzelbesichtigungen bringen den Nachteil mit sich, sehr zeitintensiv zu sein. Möchten Sie also Zeit sparen und dennoch gezielte Bewerber einladen, empfehlen wir eine Gruppenbesichtigung.

Massenbesichtigung / Open House

Die Massenbesichtigung wird im englischsprachigen Raum auch gerne Open House genannt. Der Vorteil: Beim Open House müssen Sie keine Vorauswahl treffen. Sie laden alle Bewerber also gleichzeitig ein — am Besten am Wochenende, wenn die meisten Berufstätigen frei haben. Das Gute ist, Sie können sich hier ohne Vorurteile persönlich ein Bild der Kaufinteressenten machen und müssen keine Einzeltermine organisieren. Der Nachteil: Viele Interessenten auf einmal bedeutet auch viel Stress aufgrund vieler Fragen und zu wenig Zeit für individuelle Kaufinteressenten.

Vorteile auf einen Blick:

• Zeitersparnis
• Alle Interessenten vor Ort

Nachteile auf einen Blick:

• Viel Stress
• Wenig Zeit für Kaufinteressenten

Vor der Besichtigung: Vorbereitung von Haus & Wohnung

Bevor sich die Bewerber bei Ihnen für die jeweiligen Besichtigungen zusammenfinden, muss die Immobilie auch entsprechend vorbereitet werden. Auch Garten, Garage, Carpool, Keller & Co. sollten Sie hierfür aufräumen, ausmisten und dekorieren.

Immobilie vorbereiten: Innenräume

Am wichtigsten sind die Innenräumer Ihrer Immobilie. Wohnzimmer, Küche, Badezimmer, Schlafzimmer, Esszimmer — alle Räume stehen während des Termins für die Besichtigung offen. Daher gilt es vorab sicher zu stellen, dass persönliche Gegenstände bereits ausgeräumt worden sind. Die Möbel sind gut gepflegt und gesäubert. Jegliche Risse in den Wänden verputzt und auch die Sanitäranlagen gereinigt. Dekoration können Sie stehen lassen. Schließlich soll die Atmosphäre gemütlich sein. Vermeiden Sie jedoch Dekoration, die Saison oder Jahreszeitabhängig ist und setzen Sie stattdessen lieber auf farblich abgestimmte Akzente, Blumen und Pflanzen.

Tipp: Keine saisonale, jährliche oder persönliche Dekoration!

Das Wichtigste zusammengefasst:

• Saubere Sanitäranlagen
• Gepflegte Möbel
• Beendete Reparatur Arbeiten
• Dezente Dekoration
• Gemütliche Atmosphäre

Immobilie vorbereiten: Außenbereich

Ist der Balkon aufgeräumt? Sind die Hecken im Garten geschnitten? Ist die Garage aufgeräumt? Auch die Außenbereiche müssen für die Besichtigung vorbereitet werden. Ein ordentlich gepflegter Außenbereich ist ein Top Verkaufsargument! Schauen Sie sich auch das Gartenhaus an, die Fenster und die Fassade. Außerdem: Durch eine Sanierung und Renovierung können Sie vorab auch in kurzer Zeit den Wert der Immobilie steigern.

Hier unsere Tipps:

• Unkraut und Moos jäten
• Hecken und Büsche schneiden
• Gepflegte Fassade und Fenster
• Funktionierende Außenbeleuchtung
• Sperrmüll entsorgen

Während der Besichtigung: Verkaufsgespräche

Die Einladungen für die Besichtigung sind rausgeschickt, die Immobilie ist aufgeräumt und die ersten Kaufinteressenten finden sich ein. Nun geht es darum die Bewerber durch Ihr Haus oder Ihre Wohnung zu führen, Fragen zu beantworten und die ersten Verkaufsgespräche zu führen.

Küche, Wohnzimmer & Co. vorstellen

Jeder Käufer hat andere Wünsche, Bedürfnisse und Anforderungen an die Immobilie. Unser Tipp: Setzen Sie während der Verkaufsgespräche auf jede Menge Emotionen. «So könnte das Wohnzimmer aussehen. So die Küche. Hier könnten Sie abends mit den Kindern Pizza backen.“ Hier braucht es die richtigen Argumente.

Damit die richtigen Argumente vorlegen, müssen spätestens jetzt auch alle Unterlagen da sein. Schließlich möchten die neuen meistens Käufer wissen, worauf sie sich hier beim Hauskauf oder Wohnungskauf einlassen.

Zusammengefasst:

• Gehen Sie auf jeden Interessenten ein
• Nutzen Sie Emotionen
• Halten Sie die Unterlagen bereit

Vorsicht vor nörgelnden Kaufinteressenten

Direkt ein Realitätscheck: Manche Immobilienkäufer decken bei einer Besichtigung Mangel nach Mangel auf! Hier lässt sich etwas am Preis streitig machen. Die Mängelliste wächst und wächst. Schon sinkt der Preis, den der Käufer bereit wäre zu zahlen. Im Umkehrschluss sind Sie hier wieder bei der Vermarktung der Immobilie: Es benötigt eine qualitative Menge an potenziellen Interessenten, damit sie nicht in eine solche Bredouille geraten.

Schlechtes Zeichen: Stetiges bemängeln und nörgeln

Tipp: Potenzielle Käufer erkennen

Wie in allen unternehmerischen Handlungen geht es auch hier darum, das Produkt vorteilhaft zu verkaufen, der Kunde muss ein Gespür für das Produkt kriegen. Im Idealfall, so sage ich immer, merkt man schon beim Besichtigungstermin, dass der Interessent plötzlich über konkrete Vorstellungen, z.b. zur Einrichtung eines bestimmten Zimmers redet. Denn das heißt, er hat das Produkt innerlich schon gekauft. Jetzt müssen wir uns nur noch über den Verkaufspreis einig werden!

Gutes Zeichen: Kaufinteressent schmiedet während Besichtigung Zukunftspläne

Unterlagen für die Besichtigung — Checkliste

Zunächst wichtig: Nicht alle Unterlagen müssen sofort da sein. Es ist aber im Optimalfall so, dass Sie auf Rückfrage alles Nötige liefern können. Schließlich möchten Sie nicht zwei, drei weitere Tage verlieren, nur weil Sie ein bestimmtes Dokument am Tag der Besichtigung nicht vorweisen können und nachliefern müssen. Deshalb hier eine kleine Auflistung der Dokumente, die Sie für eine Wohnungsbesichtigung mit potentiellen Käufern benötigen.

Unterlagen für die Besichtigung:

• Amtliche Flurkarte vom Katasteramt der Gemeinde
• Grundbuchauszug vom Amtsgericht
• Grundrisse / Bauplan
• Wohnflächenberechnung
• Liste über Modernisierungen / Sanierungen
• Energieausweis

Für Eigentumswohnungen:

• Teilungserklärung / Aufteilungsplan
• Protokolle der letzten Eigentümerversammlungen
• Jahreswirtschaftspläne
• Abrechnungen des Hausgeldes
• Rücklagenübersicht
• Hausordnung
• Bestehende Mietverträge / Pachtverträge (wenn vorhanden)

Bei vermieteten Mehrfamilienhaus:

• Bestehende Mietverträge / Pachtverträge
• Verwaltervertrag
• Teilungserklärung
• Nachweis Wohn- / Nutzungsrechte
• Eigentümerversammlungsprotokolle
• Sanierungsvermerke
• Auszug Baulastenverzeichnis
• Denkmalschutznachweis
• Feuersicherungsnachweis

Die Besichtigungen waren erfolgreich. Ещё: недвижимость Берлин. Nun geht es um individuelle Verkaufsgespräche und Kaufpreisverhandlungen mit den potenziellen Käufern.

Weiter zu Schritt 12: Verkaufsgespräch & Kaufpreisverhandlung

Beim Verkaufsgespräch ist Verhandlungsgeschick und Überzeugungskraft gefragt. Alle Ihre Argumente sollten klug bedacht sein. Anhand Ihrer vorbereiteten Unterlagen sollten Sie jedes Argument gekonnt stützen können. Damit Sie sich bei der Preisverhandlung nicht unterbieten lassen und welche Strategie Sie am besten anwenden, mehr dazu hier:

• Verkaufsgespräch & Kaufpreisverhandlung

Zurück zu Schritt 10: Bonitätsprüfung

Um sicher zu stellen, dass der potenzielle Käufer auch bezahlen kann, muss seine wirtschaftliche Kreditwürdigkeit erst geprüft werden. Was man unter dem Vorgang der Bonitätsprüfung versteht und wie diese abläuft — mehr dazu hier:

• Bonitätsprüfung

Оценка кредитоспособности: определение и процесс

Проверка кредитоспособности позволяет выяснить, может ли потенциальный покупатель позволить себе приобрести рекламируемую недвижимость. Это один из самых важных шагов при продаже недвижимости, который служит для защиты продавца.

Личная и экономическая кредитоспособность: Декларация

Здесь проводится различие между экономической кредитоспособностью и личной кредитоспособностью. Большинство покупателей недвижимости приносят с собой собственный капитал, а также берут ссуду или кредит на приобретение недвижимости. Экономическая кредитоспособность заключается в том, сможет ли потенциальный покупатель вообще выплатить банку этот заем или кредит. Личная кредитоспособность определяется тем, насколько потенциальный покупатель готов взять на себя такое финансирование.

Различают:

• Экономическая кредитоспособность
• Личная кредитоспособность

Процедура: Самораскрытие Шуфа, выписки из банковских счетов и Ко.

Вы можете узнать, насколько ликвиден покупатель, разными способами. Мы всегда рекомендуем самораскрытие Schufa. Покупатель подает заявку на собственную проверку кредитоспособности, которая затем передается вам как продавцу. Преимущества: вам не нужно беспокоиться о многом самому и, таким образом, выстраивать доверительные отношения с потенциальным покупателем напрямую — выигрыш для обоих. Если сумма необычно велика, вы также можете попросить выписки по счету и вкладам. Сколько денег у покупателя на счету? А сколько существует ценных бумаг? Вы можете ознакомиться с этими деталями здесь.

Все процедуры в вашем распоряжении:

• Самораскрытие Шуфа
• Банковские выписки и ценные бумаги
• Обязательство по финансированию со стороны банка

Квартира против виллы: проверка кредитоспособности

Насколько детально вы проведете эту кредитную проверку, зависит от типа дома и типа вашей недвижимости. Чем выше класс недвижимости, тем выше цена покупки. И чем выше цена покупки, тем важнее проверка кредитоспособности. Слишком часто покупатели отказываются от сделки незадолго до подписания договора купли-продажи. А кто тогда должен платить нотариусу? Если не оговорено иное, вы сами. Вы должны избегать этого любой ценой.

Чем выше цена покупки, тем важнее кредитоспособность покупателя

Вы хотите продать свой кондоминиум или целый дом? Давайте рассмотрим оба случая подробнее:

Проверка кредитоспособности при продаже квартиры

Для относительно распространенного кондоминиума письменного сообщения или короткого телефонного разговора с заинтересованными сторонами обычно достаточно, чтобы опытным путем оценить, предоставлены ли необходимые финансовые гарантии.

Часто бывает достаточно короткого телефонного звонка!

Проверьте кредитоспособность в Haus & Villa

Однако, если речь идет о городской вилле, например, с дополнительным интерьером стоимостью 8 миллионов евро, необходимо внимательно изучить назначение просмотров или людей, которые на них приглашены. Здесь речь идет не только об обстановке имущества, но и о произведениях искусства и других небольших сокровищах и активах. Даже случайная царапина на картине может быстро привести к неприятным последствиям.

Чем роскошнее недвижимость, тем тщательнее проверка кредитоспособности

Поэтому проверка кредитоспособности для элитной недвижимости также несколько более обширна. В данном случае речь идет не о доказательстве заработной платы, а, как правило, о доказательстве имущества. Но это завело бы нас слишком далеко в данный момент.

Что означает кредитоспособность? Как вы можете узнать свою кредитоспособность? Ключевое слово — самораскрытие Шуфа. Подробнее об этой теме читайте здесь:

• Кредитоспособность: простое объяснение

После отбора заинтересованных лиц и проверки кредитоспособности агент по недвижимости назначает первые встречи для просмотра.

Перейдите к шагу 11: Организация и проведение встреч для просмотра

Необходимо добросовестно подготовиться к просмотру. Ведь именно здесь часто решается, кто действительно заинтересован в вашей недвижимости, а кто останется без внимания как покупатель. Чем лучше планирование и проведение просмотра, тем привлекательнее будет ваша недвижимость.

• Организация и проведение встреч для просмотра

Вернуться к шагу 9: Фильтрация и отбор потенциальных покупателей

Объявление о продаже недвижимости было размещено, и запросы просеяны. Как же узнать, кто из потенциальных покупателей лучше всего подходит? Узнайте больше здесь.

• Фильтровать и отбирать потенциальных покупателей

Warum Nichtkäufer filtern & aussortieren?

Ein Großteil der Zeit geht dafür drauf, die richtigen Interessenten zu filtern. Das kann man aber nicht anhand einer einzigen E-Mail. Hier muss ein Kommunikationsverlauf entstehen, anhand dessen sich der Interessent, bzw. seine finanzielle Situation, vorab einschätzen lässt. Denn: Je nach Exklusivität der Immobilie, kann dieser Kommunikationsprozess, mit jedem einzelnen Interessenten Stunden aber auch Wochen dauern.

Planen Sie für das Sichten und Auswählen der Interessenten einige Wochen ein!

Bei den Kaufinteressenten kommt es nicht nur auf die Quantität an, sondern auch auf die Qualität. Nicht jeder Interessent, der sich auf Ihre Anzeige meldet, hat wirklich Interesse das Objekt letztendlich auch zu kaufen. Und im schlimmsten Fall, springt der Käufer in letzter Minute am Tag des Notartermins ab. Deshalb sollten Sie sich frühzeitig absichern und alle Kaufinteressentern sichten und eine Vorauswahl erstellen. Scheuen Sie sich nicht davor einige Interessenten zu disqualifizieren. So sparen Sie sich später Zeit, Stress und Kosten.

Deshalb lohnt sich eine Vorauswahl:

• Kein Abspringen des Käufers in letzter Sekunde
• Individuellere Besichtigungen möglich
• Weniger Stress bei der Abwicklung

Käufer qualifizieren: Vorkenntnisse, Finanzierung & Co.

Ein geeigneter Käufer lässt sich leicht erkennen. Kennt er sich mit der aktuellen Lage auf dem Immobilienmarkt aus? Besitzt der Käufer bereits Eigentum? Besitzt er genügend Eigenkapital? Und weiß die Bank über das Vorhaben Bescheid? Im Idealfall treffen Sie hier auf einen Kandidaten, der genau weiß, was er will, sich bereits um die Finanzierung gekümmert hat und dessen Bedürfnisse auch auf die Immobilie passen. Handelt es sich um eine Einzimmerwohnung, doch er will mit Ehefrau, Bruder, Schwester, Kinder und Hund einziehen, können Sie sich denken, dass Ihre Wohnung dann eher weniger dazu passt.

So erkennen Sie einen geeigneten Käufer:

• Vorkenntnisse über den Immobilienmarkt & Ablauf
• Erfahrung im Immobilienkauf
• Finanzierungsplan bereits vorhanden
• Passende Wohnungsbedürfnisse

Nichtkäufer disqualifizieren: Tipps

Handelt es sich um eine relativ gängige Eigentumswohnung, mit gutem Schnitt, von drei bis vier Zimmern, ca. 80 bis 120 Quadratmetern, dann ist der Kreis von Personen mit ausreichend finanziellem Hintergrund relativ groß. Geht es um eine 400 Quadratmeter Stadtvilla, ist der Käuferkreis schon deutlich kleiner, der sich dieses Objekt wirklich leisten kann. Wird Ihnen also schnell deutlich, dass der Interessent nicht über genügend Finanzierungsmittel verfügt, können Sie ihn auch vor der Besichtigung freundlich ablehnen. Sie können auch einen Kompromiss finden: Der Besichtigungstermin wird erst festgelegt, nachdem die Finanzierung mit der Bank geklärt wurde.

Tipp: Kompromisse finden!

Einer der wichtigsten Schritte ist hier die Bonitätsprüfung, die Sie unbedingt vor dem Besichtigungstermin durchführen sollten.

Weiter zu Schritt 10: Bonitätsprüfung

Um sicher zu stellen, dass der potenzielle Käufer auch bezahlen kann, muss seine wirtschaftliche Kreditwürdigkeit erst geprüft werden. Was man unter dem Vorgang der Bonitätsprüfung versteht und wie diese abläuft — das lernen Sie hier:

• Bonitätsprüfung

Zurück zu Schritt 8: Kontakt mit Kaufinteressenten

Kaum ist Ihre Immobilie inseriert, melden sich bei Ihnen auch schon die Kaufinteressenten. Mehr dazu hier.

• Kontakt mit Kaufinteressenten

Anfragen annehmen und bearbeiten: Ratgeber

Was denken Sie, wie viele E-Mails bekommen Sie am ersten Tag für eine Eigentumswohnung in Berlin Mitte? Natürlich wohnt nicht jeder in Berlin-Mitte, Kreuzberg oder Charlottenburg, aber auch in anderen Städten wie Nürnberg, Ulm, Leipzig, Hannover oder auch Düsseldorf ist Wohnraum heiß begehrt. Подробнее: недвижимость Дюссельдорф. Freie Häuser und Eigentumswohnungen werden häufig sogar direkt an Interessenten geschickt, die einen Suchauftrag gestellt haben. Schon haben Sie 100, 200 Anfragen und diese müssen alle gelesen, sortiert und bearbeitet werden.

Kontaktaufnahme über Mail

Genaue Details, wie Sie potenzielle Käufer und Nichtkäufer trennen, dazu im nächsten Schritt mehr! Vorab geht es darum die Anfragen und Nachrichten aller Interessenten anzunehmen und zu sichten. Meistens geschieht das im ersten Schritt per E-Mail. Nehmen Sie sich also nach dem Inserieren der Immobilie vor, Ihr E-Mai Postfach jeden Tag zu sichten und zu beantworten. Im Idealfall empfehlen wir dann auch immer für die nächsten Gespräche nach der Telefonnummer zu fragen.

Sichten und beantworten Sie regelmäßig Ihre Mails

Kontaktaufnahme über Telefon & Handy

Bei einem Telefonat ist es einfacher, sich ein Bild des Käufers zu machen. Bedanken Sie sich für das Interesse und starten Sie das Gespräch indem Sie fragen, woher der Käufer von der Immobilie gehört hat. Außerdem: Stellen Sie sicher stets telefonisch erreichbar zu sein. Es kommt nie gut, wenn ein Käufer versucht Sie zu erreichen und den ganzen Tag geht nur der Anrufbeantworter ran. Das wirft dann auch auf Sie kein gutes Licht und kann potenzielle Käufer abschrecken.

Hier die Vorteile der Kontaktaufnahme per Telefon und Handy:

• Persönliches Gespräch mit dem Käufer
• Schnellere Kontaktaufnahme
• Kurzfristiges Absagen bzw. Verschieben des Besichtigungstermins

Sie haben sich nun ein genaueres Bild der Kaufinteressenten gemacht? Ob 20, 50 oder 200 — im nächsten Schritt empfehlen wir immer alle Anfragen zu filtern und Nichtkäufer zu disqualifizieren und auszusortieren.

Weiter zu Schritt 9: Kaufinteressenten filtern und auswählen

Die Immobilie wurde inseriert und die Anfragen durchgesichtet. Woher wissen Sie nun, welcher Kaufinteressent am Besten passt? Mehr dazu hier.

• Kaufinteressenten filtern und auswählen

Zurück zu Schritt 7: Immobilie vermarkten

Sind alle Vorbereitungen getroffen, geht es nun in die Verkaufsphase. Wie Sie Ihre Wohnung oder Ihr Haus vermarkten, hängt sowohl vom Immobilientyp, als auch von der Lage ab. Wie sie eine Immobilie in A-Lage, B-Lage und C-Lage effizient an den Käufer bringen, erfahren Sie hier.

• Immobilie vermarkten