15 ошибок при продаже недвижимости: дом, квартира, оценка, кредитный рейтинг & Co.

Ошибки при продаже недвижимости — слишком высокая оценка, неправильные покупатели и сгоревшие дома, почти никто не имеет опыта в продаже домов и квартир. Еще меньше — с землей, лесными или даже сельскохозяйственными угодьями. Знаете ли вы, что в Германии ежегодно продается всего около 271 000 объектов недвижимости? Поэтому почти никто не имеет опыта в продаже недвижимости. Соответственно, быстро совершаются ошибки. А ошибки стоят больших денег, потому что даже 5% потеря в цене покупки кондоминиума стоимостью 200 000 евро имеет большое значение, целых 10 000 евро потери, болезненной для частных лиц. Еще хуже ситуация с многоквартирными домами, например, после внезапного наследства, сколько стоит такой МФХ? Как быть с арендаторами после продажи? Итак, на что нужно обратить внимание, когда вы хотите продать свою недвижимость? Будь то земельный участок, кондоминиум, дом, вилла или многоквартирный дом — 15 типичных ошибок при продаже недвижимости.

Overview hide

Опасности при продаже: на что следует обратить внимание! Контрольный список

Прежде чем мы перейдем к материальным ошибкам, риску и опасностям, самое главное:

Продажа и процесс: знакомство шаг за шагом

Больше основ перед ошибками?

В нашем большом руководстве на тему продажи имущества и недвижимости мы уже обсудили многие аспекты, которые важны при продаже дома, квартиры, земельного участка и т.д. Будь то недвижимость или собственность, есть большая разница. У нас есть еще более конкретные руководства, посвященные непосредственно продаже домов, квартир, земельных участков и даже вилл и многоквартирных домов.

Теперь речь идет уже не о процессе, а об ошибках, которые возникают в процессе от подготовки до этапа продажи!

Все начинается с множества вопросов. И это хорошо! Ведь вопросы означают, что вы не просто поверхностно интересуетесь процессом продажи недвижимости.

Цена, маркетинг, документы & Co.

Один совет на будущее: всегда задавайте себе подобные вопросы. Потому что таким образом вы быстро поймете, что продажа недвижимости не является простым и понятным делом. Вот почему хорошо, если вы проинформируете себя о продаже вашей собственности сейчас, в идеале — на ранней стадии.

  • Когда следует или необходимо завершить продажу?
  • Как оценить свою собственность, чтобы получить твердую запрашиваемую цену?
  • Какая маркетинговая стратегия используется?
  • Как вы обеспечиваете свою доступность для заинтересованных лиц?
  • Какую информацию вы предоставляете по электронной почте и по телефону?
  • Как обеспечить финансирование покупателя?
  • Какие документы вам необходимо подготовить?
  • Когда будет выплачена покупная цена / передано имущество?

Вопросы за вопросами, давайте шаг за шагом разберем 15 типичных ошибок.

Слишком мало времени запланировано на продажи

Мало времени? Давление уже идет — ошибка № 1: Многие люди, продающие свою первую недвижимость, полагают, что все произойдет очень быстро! В конце концов, жилая площадь ограничена. Даже если в маркетинге сделано все возможное, от газетных объявлений до порталов недвижимости, некоторые объекты продаются медленно в течение многих лет.

Количество — это еще не все, главное — качество.

На самом деле, недвижимость сильно теряет свою привлекательность, особенно из-за ошибок. Слишком много порталов, слишком много агентств недвижимости, слишком долго рекламируются — почему? Потенциальные покупатели задают себе именно этот вопрос и быстро переходят к следующему предложению. В конце концов, у них есть свобода выбора. Начинается ценовое давление. Если в дело вступает нехватка времени, поскольку на продажу было запланировано слишком мало времени, многим продавцам приходится мириться с потерями.

Давление от принудительной продажи: переезд, новое финансирование & Co.

Если время поджимает, например, когда продажа должна быть осуществлена (!), по личным или профессиональным причинам, часто есть только один выход — значительно более низкая цена покупки. Соответственно, потери при увеличении временного давления значительны.

Совет: Всегда планируйте продажу недвижимости заблаговременно, как минимум за 2 месяца.

Давление может также возникнуть из-за того, что другие кредиты должны обслуживаться за счет продажи. Возможно, новая недвижимость уже профинансирована, а старую необходимо продать немедленно, как описано здесь в статье «Быстрая продажа дома «.

Нехватка времени никогда не бывает хорошей и приносит только убытки продавцам недвижимости.

Неправильное время для продажи

Ошибка 2 — В принципе, существует 2 параметра для фактора времени.

Параметры 1) в какое время года лучше всего продавать, когда люди ищут недвижимость? Более того, многие ждут, потому что 2) в конце концов, стоимость недвижимости растет с каждым годом.

  1. Продажа в определенное время года
  2. Продавать после повышения стоимости

Но когда наступает подходящее время для продажи недвижимости? Многие люди знают, что стоимость их собственной недвижимости, будь то земля, кондоминиум, дом или многоквартирный дом, как правило, продолжает расти. Из-за экономических факторов (обесценивание денег [инфляция]) и, конечно, из-за нехватки жилой площади, особенно в таких городах, как Гамбург, Мюнхен, но и в более мелких, таких как Кассель, Дюссельдорф или Брауншвейг. Население растет за счет иммиграции, людей тянет в города, и цены, соответственно, растут год от года.

Факторы повышения постоянной стоимости:

  1. Инфляция (обесценивание денег)
  2. Рост численности населения за счет иммиграции
  3. Исход из городов, многие переезжают в города и уезжают из сельской местности

Статистика: Динамика цен на жилье (пример: Германия)

Как можно видеть здесь, почти линейный рост цен на жилье в Германии за последние 20 лет. Статистика и диаграмма показывают развитие цен на жилье в Германии в период с 2000 по 2020 годы (2015 год = индекс 100).

Statistik: Entwicklung der Hauspreise in Deutschland in den Jahren von 2000 bis 2020 (2015 = Index 100) | Statista

Вы можете найти больше статистических данных на сайте Statista

Максимальный эффект за все время

На фондовой бирже этот эффект называется all-time high, что означает, что в результате типичных экономических событий, включая фискальную политику, а также увеличения численности населения планеты, сумма денег, которую вы получаете за свою недвижимость, возрастает. Просто сравните рынок недвижимости с DAX (немецким фондовым индексом).

Итак, давайте заглянем внутрь и оценим, что каждый год — хороший год (за исключением кризисов, таких как пандемии).

Играют ли роль времена года?

Весна, лето, осень и зима — есть ли разница при продаже недвижимости? Когда речь заходит о сезонном факторе, вы можете подумать, что весной и летом больше людей переезжают и, соответственно, покупают больше недвижимости. Но на самом деле арендаторы ищут квартиры относительно спонтанно, в то время как покупатели проходят более длительный процесс. Некоторые ищут не только неделями, но и месяцами и годами. В конце концов, недвижимость — это не «только» доходная недвижимость для сдачи в аренду; для значительной части частных покупателей кондоминиум, террасный дом или дом на одну семью — это их обеспечение на старость. Поэтому он должен нравиться, ведь люди останутся здесь надолго.

Из-за относительно длительного цикла поиска недвижимости сезонный фактор не играет большой роли для покупателей.

Правда, небольшой, очень небольшой. Если вы абсолютно точно ищете ответ, то я бы рекомендовал осеннюю продажу вашей недвижимости. Люди строят новые планы на весну и лето, которые затем должны быть реализованы не позднее конца лета/осени, до наступления зимы.

Неточное описание имущества

Ошибка 3 — Разоблачение написано непрофессионально — Чем менее точным будет описание недвижимости, тем меньше потенциальных покупателей привлечет ваша недвижимость. Вместо длинного описания, вот наиболее важные ключевые данные, которые должно содержать хорошее описание недвижимости или полноценное объявление о продаже недвижимости:

Описание объекта должно, по крайней мере, содержать эту информацию:

  • Осмысленное название
  • Адрес, или местонахождение и район
  • Жилая площадь
  • Площадь пола
  • Тип квартиры / Тип дома
  • Доступно с момента
  • Количество комнат
  • Спальня
  • Ванная комната
  • Гараж / парковочное место
  • Интернет

Особенности и дополнения:

  • Ткань здания и энергетический сертификат
  • Год производства
  • Модернизация/перепланировка
  • Состояние объекта
  • Оборудование
  • Тип отопления
  • Источник энергии
  • Энергетический сертификат

Документы на первом этапе:

  • План этажа

Мы, инвесторы, ничем не отличаемся от них!

Практический пример: когда нам предлагают недвижимость (от кондоминиумов до многоквартирных домов), можно подумать, что продавцы отправляют важную информацию. Однако в действительности они обычно посылают лишь короткое предложение: «Я хочу продать». Ни фотографии, ничего. Соответственно, люди даже не тратят время на то, чтобы ответить на такие предложения. Почему? Если есть 10 предложений, то 9 из них легко доступны и содержат информацию (площадь, жилая площадь, планировка комнаты, например). Так же ведут себя и покупатели. В городе много предложений, какое из них привлекательно и заманчиво на первый взгляд, поэтому его открывают/читают, а какое нет?

Полная и исчерпывающая информация — это все и вся. Поэтому всегда обращайте внимание на точное описание недвижимости, второй важный фактор экспозиции — фотографии!

Нелестные фотографии в разоблачительном материале, в т.ч. пример

Заблуждение 4 — Как и разоблачение, плохие фотографии снижают спрос — Давайте начнем с самого главного — с фотографий и изображений вашей недвижимости! Неважно, будет ли это роскошная вилла, кондоминиум в центре города или отдельный дом на окраине города. Здесь я хочу показать вам несколько стандартных ошибок на примерах.

  1. Вилла снаружи: деталь фотографии ошибки
  2. Вилла снаружи: Ошибочный шум изображения
  3. Отдельно стоящий дом снаружи: размыто и переэкспонировано
  4. Кондоминиум изнутри: Детализация и цвет
  5. Кондоминиум изнутри: Плохое освещение

Здесь вы видите первый, простой пример. Просто загляните на порталы типа Ebay, и вы увидите там множество таких фотографий. Вот вилла снаружи с ошибкой в деталях изображения. Кроме того, камера не обладала хорошим разрешением. В примере после вы можете сразу увидеть разницу.

Кондоминиум до.

Кондоминиум после.

Только когда информация и визуальные стимулы собираются вместе, возникает реальный интерес к объекту.

Другие 4 примера «до/после» можно найти здесь:

Неправильная целевая группа и стратегия

Заблуждение 5 — Термин целевая группа обычно используется в маркетинге. Целевая группа описывает группу людей, для которых определенное предложение представляет особый интерес. Но почему так важна целевая группа?

Каждому человеку, которому необходимо узнать о листинге недвижимости, требуется время, поэтому это стоит денег.

Многие, кто продает свою недвижимость в частном порядке, сразу же выставляют ее на eBay и других порталах. Для небольших объектов, например, кондоминиумов площадью 70-80 квадратных метров, это абсолютно нормально, если кто-то действительно хочет продавать самостоятельно (и на свой страх и риск). Но все стоит времени, а значит, и денег.

Два практических примера непосредственно: Если, например, необходимо дать объявление о новом здании с квартирами для студентов, классическая газета, вероятно, не будет лучшим выбором. Точно так же эксклюзивная вилла неуместна на портале недвижимости, каждый может увидеть подробности о ней, сохранить фотографии и видеозаписи помещений. Какой покупатель элитной недвижимости хочет иметь возможность найти где-нибудь потом собственную виллу? Подумайте прежде всего о безопасности, безопасность очень важна для продавцов и покупателей в этом сегменте. Когда недвижимость продается анонимно, она называется внерыночной недвижимостью.

Обращение к целевой группе начинается с:

  • Выбор брокера: Группы покупателей и экспертиза
  • Маркетинговая стратегия: наступление или вне рынка
  • Выбор канала (СМИ): газета — социальные сети
  • Описание объекта: Особенно название

Вот краткий обзор того, чем может отличаться маркетинг различных типов домов и квартир.

Основы маркетинговой стратегии в сравнении:

  • Квартиры для студентов
  • Кондоминиум для молодых пар
  • Дом с террасой для семьи с ребенком
  • Отдельно стоящий дом для семьи
  • Квартира с мансардой в центре города
  • Вилла для предпринимателя в пригороде
  • Многоквартирный дом как инвестиционная недвижимость
  • Участки под застройку для разработчиков проектов
  • Объекты недвижимости, нуждающиеся в ремонте, с количеством единиц более 50
  • Лесные угодья или сельскохозяйственные угодья

Объекты недвижимости отличаются друг от друга так же, как и их владельцы. Соответственно, маркетинговая стратегия также должна выбираться индивидуально, от классической газетной до современной кампании в социальном маркетинге. Совет: Подробнее о маркетинге в социальных сетях для недвижимости читайте здесь (внешний источник). Таким образом, каждый тип недвижимости нуждается в правильной маркетинговой стратегии, от абсолютно анонимных и продаж до маркетинга на порталах с высоким охватом.

Мы специализируемся на анонимном брокерском обслуживании недвижимости, непосредственно семейных офисов, инвесторов в недвижимость, строительных компаний и застройщиков. Подробнее о нашем профиле покупки можно прочитать здесь.

Неправильно оценена стоимость имущества

Ошибка 6 — Если цена слишком высока, ваша недвижимость не найдет заинтересованных лиц — Вряд ли у кого-то есть опыт продажи недвижимости, и когда наступает время первого визита к агенту по недвижимости, большинство совершает эту типичную ошибку, которая впоследствии снова приводит к тому, что недвижимость не продается быстро или не по желаемой запрашиваемой цене. Это важно:

Цена предложения — это не цена продажи!

Как выглядит ошибка, неправильная оценка стоимости имущества, в конкретном случае?

Как уже говорилось выше, ежегодно в Германии продается лишь немногим более 271 000 объектов недвижимости. Соответственно, потребуется много времени, чтобы все 83,7 млн. жителей ощутили, как работают продажи. И наоборот, это означает, что почти никто не имеет опыта продажи квартир и домов. Рассчитано кратко:

  • Жильцы / проданная недвижимость = годы, пока все не получат опыт от продажи
  • 83 700 000 / 271 000 = 308,85, то есть примерно 309 лет (невозможно)

Поэтому, когда речь заходит об оценке недвижимости агентами по недвижимости, остается только одно: доверять.

Опасность! Слишком высокая оценка недвижимости

Сравнительные предложения — чтобы вы не доверяли первому попавшемуся агенту по недвижимости, вы получаете различные сравнительные предложения. Очень хорошая идея, но и обманчивая ловушка. Давайте посмотрим, почему:

  • Брокер А оценивает вашу собственность в 980 000
  • Брокер Б оценивает вашу собственность в 945 000
  • Брокер C оценивает свою собственность в 1,15 млн.

Как вы думаете, какое агентство недвижимости выиграет тендер на продажу вашей недвижимости? Большая часть продавцов теперь выберет агентство недвижимости C с крупным предложением в 1,15 млн. евро. Этот эффект слишком похож на человеческий, в конце концов, на продаже стоит как минимум на + 170 000 больше, чем в сравнительных предложениях, т.е. более чем на 10% больше.

Теперь начинается порочный круг: цена предложения недвижимости слишком высока. Конечно, агент по недвижимости размещает объявление на всех возможных порталах, чтобы сделка так или иначе состоялась по указанной цене. Но это не так, если запрашиваемая цена отличается от реалистичной рыночной стоимости. Конечно, небольшое пространство для переговоров — это всегда хорошо, но как только сумма становится слишком высокой, заинтересованные стороны отскакивают уже через несколько секунд. Это означает, что вы не получаете запросов — соответственно, многие не признают основную ошибку: слишком высокая цена предложения. Здесь мы возвращаемся к точному описанию недвижимости, которое также включает в себя твердую, хорошо обоснованную цену предложения.

Уведомление:

Реалистичные цены продажи (рыночная стоимость) ускоряют продажу

Если вы хотите продать свою недвижимость, не ищите просто «высокую цену», сотрудничайте с агентами по недвижимости, которые также видят критические аспекты вашей недвижимости и не просто обещают вам луну, чтобы получить контракт.

Опасно, потому что многие владельцы также видят высокую эмоциональную ценность в своей собственности. Однако у потенциального покупателя нет эмоциональной привязанности к предложению.

Доверяйте агентам по недвижимости, которые также учитывают критические аспекты в своих расчетах.

Советы по теме оценки недвижимости вы можете найти, в частности, здесь:

Вот более подробная информация:

Документы и доказательства отсутствуют

Ошибка 7 — Документы недоступны — например, поэтажный план, расчет жилой площади или выписка из земельной книги). Выписка из земельной книги важна, например, потому, что она является прямым доказательством того, что вы являетесь владельцем продаваемой недвижимости. Как только постучится первый солидный потенциальный покупатель, вам понадобятся эти (следующие) документы. Вот простой и понятный контрольный список документов, необходимых при продаже недвижимости:

Документы на недвижимость (общие)

Общие документы для продажи недвижимости:

  • Официальная кадастровая карта муниципалитета
  • Записи в земельной книге и документы, касающиеся зарегистрированных платежей за землю
  • Поэтажные планы / планы здания, описание здания и свидетельство о разрешении на строительство
  • Расчет жилой и полезной площади
  • План оформления открытого пространства
  • Описание здания
  • Разрешение на строительство и строительные планы
  • Уведомления о налогах на недвижимость
  • Энергетический сертификат объекта недвижимости

Кроме того, имеются фотографии недвижимости, как уже описано выше.

Существует несколько особенностей для кондоминиумов, поскольку вы (обычно) не владеете всеми кондоминиумами в собственности. Если вы являетесь владельцем нескольких кондоминиумов и хотите продать их, пожалуйста, обратите внимание на наш профиль покупки недвижимости!

Документы для кондоминиумов

Для кондоминиумов необходимо получить еще несколько документов.

  • Декларация о разделении
  • Контракт на услуги сторожа с контрактом на услуги сторожа
  • Бизнес-план
  • План разделов (с указанием специального и общего имущества)
  • Правила сообщества собственников
  • Протоколы собраний собственников
  • Справки о стоимости услуг
  • Сумма резерва на содержание

Недвижимость не подготовлена к просмотру

Заблуждение 8 — Глаз ест вместе с вами! Не только с помощью ранее описанных фотографий недвижимости, как визуального, первого впечатления, но и во время просмотра, все должно быть подготовлено к визиту. Здесь мы снова сталкиваемся с двумя факторами продаж: цифрами и эмоциями. Цифры, как правило, уже убедили до визита, через информационные листы, экспозиции и другие, прямые обмены информацией. Теперь дело за тем, чтобы представить собственность визуально и тактильно.

Это немного похоже на деловые встречи: костюм выражает, что вы прилагаете усилия и уделяете внимание деталям. Если вы пришли на встречу в трениках и кроссовках, значит, вы ведете обычный образ жизни. Согласно девизу: «Если что-то сломалось, не беда, можно сделать это позже». Для начинающих продавцов, возможно, подойдет такое сравнение из повседневной жизни: в среднем на 23% больше достигается при продаже автомобилей, если автомобиль предварительно тщательно вымыт снаружи, внутри и в моторном отсеке.

Детали, такие как опрятность, дневной свет и Ко — То же самое касается осмотра дома и квартиры, а также недвижимости, здесь все должно быть подготовлено, опрятно и упорядоченно. Чистота — это один момент, но запах также играет важную роль. Для меня лично свежий воздух в комнатах также очень важен, даже если недвижимость нуждается в ремонте. Также важно: дневной свет! Как и в случае с фотографиями недвижимости, дневной свет имеет особое значение, свет и яркость всегда являются хорошими аргументами в пользу продажи.

Просмотр всегда только при дневном свете

Профессиональная уборка — За день до первого просмотра также рекомендуется нанять профессиональную команду уборщиков, так сказать, для основной уборки. Если встречи назначены на удобное время, стоит нанять команду уборщиков для детальной уборки. Всего за 3 или 4 часа работы в доме уже многое сделано. Это, в свою очередь, положительно влияет на цену покупки. При последующих просмотрах достаточно беглого осмотра, чтобы убедиться, что все в порядке. Когда стоимость автомобиля можно так легко увеличить на 23%, становится очевидным, насколько эффективной может быть подготовка к просмотру.

За день до просмотра: Очистка до блеска

Психология также играет роль — Кроме того, существует множество тонкостей, а также мелких, психологических деталей, которые вы можете применять в зависимости от целевой группы. Самый главный совет: улыбайтесь! Если вы создаете позитивную обстановку или атмосферу, вы создаете хорошее настроение, а значит, вероятность продажи возрастает. Еще глубже, о чем упоминается лишь вскользь, — теплый напиток! Тот, кто предлагает прохладительные напитки, создает прохладную атмосферу. Кофе, чай или горячий шоколад напрямую создают совершенно иную атмосферу.

И последний важный совет: вы всегда должны быть на стороне покупателя. Если, например, покупатель очень опытен в вопросах недвижимости, я сдерживаю себя как консультант. Если покупатель неопытен, я провожу его или ее шаг за шагом в процесс продажи недвижимости. Иногда, однако, очень активному человеку может понадобиться активный партнер. Это объясняется очень кратко и просто, но означает лишь то, что чем больше переговоров уже провел продавец, тем надежнее и выгоднее будет продажа дома, квартиры, жилого дома или земельного участка.

Еще раз резюмирую:

  • Очистка внутренних и наружных поверхностей
  • Профессиональная поддержка за день до первого просмотра (высокий глянец)
  • Дневной свет во время экскурсии
  • Дружелюбный прием, улыбка в начале
  • Напитки и закуски для небольшого аппетита (также для светской беседы)
  • Реагирование на личность покупателя

PS: Также подумайте о дефектах! Если их можно отремонтировать заранее, цена покупки увеличивается. Покупатель избавлен от затрат и (!) усилий.

Недооцененные усилия в процессе продаж: запросы

Заблуждение 9 — Многие начинающие продавцы полагают, что один или два человека свяжутся с ними, приедут на просмотр и через неделю дом или кондоминиум будет продан. Однако процесс продажи не так прост, поскольку, в частности, время общения чрезвычайно длительное и трудоемкое. Недооценивая усилия, затрачиваемые на процесс продажи, многие люди попадают под давление, например, если новая недвижимость уже профинансирована. Нехватка времени — это крайне плохо, как уже было описано в Ошибке 1 «Слишком мало времени запланировано на продажу». Поэтому важно, чтобы вы не недооценивали усилия, затрачиваемые на процесс продажи недвижимости.

Здесь мы также возвращаемся к ошибке, связанной с тем, что мы сразу представлены на многих порталах. Представьте, что ваше объявление сегодня выставлено на Ebay, и вы рассчитали слишком низкую цену. Завтра в вашем почтовом ящике будет 100 писем. Кто из них действительно заинтересован в собственности, действительно заинтересован? Вы не сможете отправить 100 ответов, а затем отвечать на запросы, звонить по телефону и все это до первого просмотра.

Особенно этот отбор запросов при первом общении является очень трудоемким фактором во всем процессе продаж. Поиск немногих, серьезных покупателей требует большого опыта и, как правило, хорошей команды на заднем плане.

Переговоры в процессе продаж: ведение беседы

Ошибка 10 — После недооцененного первоначального общения и многочисленных запросов, есть еще один шаг, который еще более важен для цены продажи: переговоры (переговоры)! Если вы здесь плохо подготовлены, то быстро встретите людей, которым есть что покритиковать, особенно опытных покупателей недвижимости, а цена уже в подвале.

Именно ради этой ошибки, в общем-то, и написана вся статья. Тот, кто считает процесс продажи недвижимости легким, совершает большую ошибку. Просто взгляните на оглавление и различные рубрики, которые мы здесь рассматриваем: «Слишком мало времени запланировано на продажу», «Нелестные фотографии в экспозиции», «Недвижимость не подготовлена к просмотрам».

Конечно, вы можете получить знания через книги, научиться этому. Но это стоит времени и часто работает по принципу «проб и ошибок» в первой, второй и третьей продажах. Это означает, что вы обычно платите за ошибки, которые совершаете как новичок.

Перспективы задерживают вас слишком долго

Заблуждение 11 — После осмотра и первых переговоров или первых переговоров следуют детальные переговоры (по электронной почте, телефону, обмен документами). Теперь появляется следующий источник опасности: Потенциальные покупатели слишком долго тянут время! Теряется ценное время, имущество сгорает от долгого пребывания в списке. Большой вопрос:

Сколько просмотров вы хотите провести до продажи недвижимости?

Как много времени теряется при первом общении, то есть при первых расспросах, на полусерьезные расспросы, так же много времени теряется в разговорах.

От первого просмотра до обмена документами и бумагами, второй встречи, особенно с крупной недвижимостью и объектами, проходит много времени. Некоторые покупатели затем также выставляют пистолет частным лицам, пожалуйста, не разговаривайте ни с кем другим во время переговоров. Это может иметь смысл, если вы разговариваете с очень солидным покупателем, но как вы узнаете его как частное лицо?

Если после этого 1 или 2 месяца переговоров туда-сюда, с личными встречами, электронной почтой и по телефону, но продажа так и не состоялась, разочарование велико.

Как правило, вы замечаете, что в большинстве случаев это большая ошибка:

Этап продаж разработан самостоятельно

Ошибка 12 — Продажа частным образом без брокера и экспертизы — Частная продажа поначалу всегда звучит отлично, в конце концов, вам не нужно платить брокеру!

Знаете ли вы, что в Германии более 65% недвижимости продается с помощью агента по недвижимости? Особенно в крупных городах этот показатель намного выше, например, 80% в Берлине. Есть много причин нанимать агента по недвижимости, для состоятельных людей это в основном время и анонимность. Мы подробно обсуждали, насколько трудоемким является этот процесс в последних источниках ошибок. Для частных лиц, не имеющих опыта в продаже домов и квартир, существуют различные аспекты, например, проверка кредитоспособности покупателей, первоначальное общение в начале продажи и отбор заинтересованных лиц, вплоть до заключения договора купли-продажи и ошибок и подводных камней, которые мы обсудим позже.

Вы можете продать частную собственность, но не первую. Ошибки быстро обойдутся вам в 10%, 15% от стоимости покупки, проще говоря.

В случае плохой оценки имущества (см. Ошибка 6: «Стоимость имущества оценена неверно») даже намного больше.

Мой совет всем начинающим продавцам: работайте с человеком, который имеет опыт работы с недвижимостью. Если по счастливой случайности вы позже продадите вторую, третью недвижимость, вы можете оказаться немного в выигрыше. Когда вы продадите свою четвертую или пятую недвижимость, вы сможете заниматься этим самостоятельно.

В конечном итоге, профессиональная работа с опытным агентом по недвижимости 1) экономит больше времени и 2) приносит больше денег. Не зря две трети недвижимости в Германии продается с помощью агента по недвижимости. Половину комиссии агента в любом случае оплачивает покупатель (в случае с частной недвижимостью). Кроме того, есть недвижимость, которая официально продается не с помощью агентов по недвижимости, а с помощью семейных офисов, таких как мы, например, которые также выступают в качестве агентов, но только в очень узком, частном кругу.

Подтверждение финансирования (кредитоспособность покупателей)

Ошибка 13 — не проверяется кредитоспособность покупателя — как узнать, действительно ли потенциальный покупатель может позволить себе вашу недвижимость?

В современных деловых операциях уже невозможно представить себе работу без проверки кредитоспособности. Надежность в вопросах оплаты уже проверяется каждый раз, когда покупка совершается с помощью кредитной карты. Даже покупка в рассрочку в магазине электроники, например, работает на клиента только в том случае, если сразу проверяется его кредитоспособность. Классическим учреждением, предоставляющим информацию о кредитоспособности всех видов, является Schufa. С 1927 года это частное кредитное агентство, организованное в форме акционерного общества, отслеживает надежность людей в отношении их платежеспособности и надежности.

Кредитоспособность — это новая для вас тема? Узнайте несколько основ здесь:

Недостатки в договоре купли-продажи упускаются из виду

Заблуждение 14 — Права, но и сроки, я лишь очень кратко остановлюсь на этом аспекте, касающемся закона и законодательства при продаже недвижимости, или договора купли-продажи, продаваемого имущества. В случае сомнений следует заранее проконсультироваться с нотариусом или юристом по недвижимости.

Вот лишь небольшой пример из Гражданского кодекса Германии (BGB), касающийся возможных существенных дефектов, о которых вы, как первый продавец, можете даже не думать. Если вы прямо не исключили их в договоре купли-продажи, вы остаетесь ответственным за последующее исполнение.

Пример:

Устранение существенного недостатка, исключение в договоре купли-продажи: пример

Этот пример взят из §§ 437 № 1, 439 BGB и гласит:

Если, например, в продаваемой недвижимости имеется существенный недостаток и права покупателя в связи с этим недостатком не были исключены вами в договоре купли-продажи, покупатель, в принципе, всегда может сначала потребовать немедленного дополнительного исполнения (т.е. устранения недостатка).

Когда в конкретном случае возникает существенный недостаток, также регулируется BGB, а именно § 434. Согласно закону, существенный недостаток возникает в следующих случаях: «Существенный недостаток возникает, если приобретенный товар не имеет согласованного качества на момент перехода риска.

Свойство сгорать: Специально для многоквартирного дома +

Ошибка 15 — Крупная или эксклюзивная недвижимость на массовых порталах — Эксклюзивная недвижимость, такая как виллы, крупная недвижимость, такая как новостройки, специальные проекты, такие как земля, лесные угодья, сельскохозяйственные угодья и т.д. — В этой статье мы поговорим об ошибке, или риске и опасности частных продаж крупной недвижимости и проектов, или земли или недвижимости, нуждающейся в ремонте более 30, 40 или 50 жилых единиц.

Сравнение типов покупателей

Давайте сначала рассмотрим различные типы покупателей и то, как они изучают и оценивают недвижимость. Слово «ETW» означает кондоминиум. Мы рассматриваем 4 группы покупателей:

  1. Группа: ETW / дом 80sqm ~ 200,000 довольно безразлично; также означает, что сторона покупателя в основном неопытный, есть меньше проверки
  2. Группа: 150 кв.м ~ 900,000 / критический покупатель
  3. Группа: 200sqm ~ 1,200,000 / исследования покупателей
  4. Группа: 250 кв.м. и более 1,5 M / рассматривающий покупатель
  5. Группа: крупная недвижимость, новое строительство, сельскохозяйственные земли и т.д. — Специальные объекты / очень опытные покупатели, в основном с собственным бюро недвижимости

Группа 1-3, т.е. недвижимость площадью до 200 кв.м., в основном находится на обычном рынке недвижимости, в которой заинтересованы «только» частные лица. Типичная маркетинговая стратегия здесь такова: Многое помогает многому. Часто поручают работу 2 или 3 агентам, а недвижимость уже размещена на 4-5 порталах, в газетах, возможно, даже в социальных сетях.

Группа 4 покупает недвижимость площадью более 200 кв.м., но все еще в частном порядке. Те, кто покупает в этом сегменте, обычно уже имеют опыт и знают толк в строительных материалах, геодезистах и так далее. В крайнем случае, здесь вам понадобится помощь агента по недвижимости в переговорах.

Группа 5 покупает недвижимость в потоке. 50 единиц (т.е. квартир) в квартал или даже в месяц. Некоторые инвесторы напрямую покупают 1 000 единиц недвижимости, будь то в местах А, В или даже С. Бывшие отели, нуждающиеся в ремонте, которые переоборудованы в кондоминиумы или даже лесные массивы, сельскохозяйственные угодья, старые сборные здания и т.д.

Правило номер 2, из группы 5:

Время (обычно) важнее денег

Группам 4 и 5 нужны эксклюзивные посредники, анонимные продажи недвижимости, вместо «широких» массовых и маркетинговых, с прямой линией к инвесторам, фондам недвижимости и семейным офисам.

Подробнее читайте здесь:

15 самых больших ошибок при продаже квартиры или дома — Список

Вот еще раз краткое изложение:

  1. Слишком мало времени запланировано на продажи — Мало времени? Давление уже наступает
  2. Неподходящее время для продажи — Ситуация и экономика
  3. Неточное описание объекта — экспозиция написана непрофессионально
  4. Неблагоприятные фотографии в экспозиции — То же, что и экспозиция, почти не пользуется спросом
  5. Неправильная целевая группа и стратегия — например, студенческая квартира в газете вместо социальных сетей
  6. Стоимость недвижимости оценивается неверно — недвижимость не находит покупателей
  7. Документы и доказательства отсутствуют — Документы отсутствуют
  8. Недвижимость не подготовлена к просмотру — Не убеждает потенциальных покупателей на месте
  9. Недооценка усилий, затрачиваемых на процесс продажи — На многих людей оказывается давление, например, если новая недвижимость уже профинансирована.
  10. Продажа и переговоры представляются легкими — подготовка в этом случае ведется лишь наполовину и приводит к потерям в цене покупки
  11. Этап продажи разработан самостоятельно — продажа в частном порядке без агента по недвижимости и экспертизы
  12. Перспективы задерживаются слишком долго — теряется ценное время, сжигается имущество из-за длительного времени размещения объявлений.
  13. Подтверждение финансирования (покупатель) — кредитоспособность покупателей не проверяется
  14. Дефекты в договоре купли-продажи упущены — права, но и сроки
  15. Горящая недвижимость — Крупная или эксклюзивная недвижимость на массовых порталах