Эксклюзивная недвижимость, такая как виллы, крупная недвижимость, такая как новостройки, специальные проекты, такие как земля, лесные угодья, сельскохозяйственные угодья и т.д. — в этой статье мы поговорим об ошибке, или риске и опасности частных продаж крупной недвижимости и проектов, или земли, или недвижимости, нуждающейся в реконструкции более 30, 40 или 50 жилых единиц. Как уже говорилось в справочнике » 15 ошибок при продаже недвижимости «, ежегодно в Германии продается менее 300 000 объектов недвижимости, в основном это небольшие квартиры и дома. Однако лишь небольшая часть — это земельные участки, специальная недвижимость или недвижимость, нуждающаяся в ремонте, например, многоквартирные дома. Узнайте здесь об ошибках, которые вы можете допустить при продаже крупной недвижимости, а также о золотых правилах.

Вилла, недвижимость, новое строительство и т.д. — риск и ошибки

Важно, что эта статья относится к продаже:

• Эксклюзивная недвижимость, например, виллы
• Крупные объекты недвижимости, такие как новые здания
• Специальные проекты, такие как земля, лесные угодья, сельскохозяйственные угодья & Co.

Если вы хотите продать «только» кондоминиум или «только» дом, то читайте здесь: 15 самых распространенных ошибок при продаже недвижимости.

Все говорят вам о типичных ошибках, но здесь вы также получите настоящую информацию о том, как продавать недвижимость!

Предисловие: Ошибки человеческие и (!) их можно избежать

Существуют типичные ошибки, которые встречаются при продаже квартир, домов и земли. Ошибки, которые вы также найдете на всех сайтах!

Возможно, вы уже сталкивались с такими грозными заголовками, как «Избегайте этих 7 ошибок» или «10 ошибок, которых следует избегать», а еще лучше «11 самых больших ошибок при продаже недвижимости», когда изучали вопрос о продаже вашей собственности. Вы уже знаете эти «типичные» ошибки при продаже недвижимости из статьи «15 ошибок, которых следует избегать».

Ошибки вполне нормальны, ведь, как уже упоминалось во введении, ежегодно продается лишь немногим более 271 000 объектов недвижимости, давайте посмотрим на рынок недвижимости Германии. Значительная часть из них также является чисто B2B (т.е. от компании к компании). Поэтому вряд ли кто-то из частных продавцов знает о рисках.

Контрольный список: 15 ошибок в кратком изложении

Эти действительно типичные ошибки также быстро перечислены:

1. Слишком мало времени запланировано на продажи — Мало времени? Давление уже наступает
2. Неподходящее время для продажи — Ситуация и экономика
3. Неточное описание объекта — Экспозиция написана непрофессионально
4. Нелестные фотографии в разоблачениях — Как и разоблачения, почти не пользуются спросом
5. Неправильная целевая группа и стратегия — например, студенческая квартира в газете вместо социальных сетей
6. Стоимость недвижимости оценивается неверно — недвижимость не находит покупателей
7. Документы и доказательства отсутствуют — Документы отсутствуют
8. Недвижимость не подготовлена к просмотру — Не убеждает потенциальных покупателей на месте
9. Недооценка усилий, затрачиваемых на процесс продажи — На многих людей оказывается давление, например, если новая недвижимость уже профинансирована.
10. Продажа и переговоры представляются легкими — подготовка в этом случае ведется лишь наполовину и приводит к потерям в цене покупки
11. Этап продажи разработан самостоятельно — продажа в частном порядке без агента по недвижимости и экспертизы
12. Перспективы задерживаются слишком долго — теряется ценное время, сжигается имущество из-за длительного времени размещения объявлений.
13. Подтверждение финансирования (покупатель) — кредитоспособность покупателей не проверяется
14. Дефекты в договоре купли-продажи упущены — права, но и сроки
15. Горящая недвижимость — Крупная или эксклюзивная недвижимость на массовых порталах

Для небольших объектов, находящихся в частной продаже, это, безусловно, всегда хороший первый обзор. Однако как только речь идет уже не о 100 000 евро, а о 1, 3 или даже 10 миллионах, важны уже совсем другие факторы.

Золотое правило для недвижимости: эксклюзивность как фактор продаж

Правило № 1:

Самое главное — эксклюзивность в продажах, когда речь идет о недвижимости > 1 млн. евро.

Почему? Вы можете узнать об этом здесь, в этой статье.

Недвижимость в сравнении

Давайте сначала рассмотрим различные типы покупателей и то, как они изучают и оценивают недвижимость. Слово «ETW» означает кондоминиум. Мы рассматриваем 4 группы покупателей:

1. Группа: ETW / дом 80sqm ~ 200,000 довольно безразлично; также означает, что сторона покупателя в основном неопытный, есть меньше проверки
2. Группа: 150 кв.м ~ 900,000 / критический покупатель
3. Группа: 200sqm ~ 1,200,000 / исследования покупателей
4. Группа: 250 кв.м. и более 1,5 M / рассматривающий покупатель
5. Группа: крупная недвижимость, новое строительство, сельскохозяйственные земли и т.д. — Специальные объекты / очень опытные покупатели, в основном с собственным бюро недвижимости

Группа 1-3, т.е. недвижимость площадью до 200 кв.м., в основном находится на обычном рынке недвижимости, в которой заинтересованы «только» частные лица. Типичная маркетинговая стратегия здесь такова: Многое помогает многому. Часто поручают работу 2 или 3 агентам, а недвижимость уже размещена на 4-5 порталах, в газетах, возможно, даже в социальных сетях.

Группа 4 покупает недвижимость площадью более 200 кв.м., но все еще в частном порядке. Те, кто покупает в этом сегменте, обычно уже имеют опыт и знают толк в строительных материалах, геодезистах и так далее. В крайнем случае, здесь вам понадобится помощь агента по недвижимости в переговорах.

Группа 5 покупает недвижимость в потоке. 50 единиц (т.е. квартир) в квартал или даже в месяц. Некоторые инвесторы напрямую покупают 1 000 единиц недвижимости, будь то в местах А, В или даже С. Бывшие отели, нуждающиеся в ремонте, которые переоборудованы в кондоминиумы или даже лесные массивы, сельскохозяйственные угодья, старые сборные здания и т.д.

Правило номер 2, из группы 5:

Время (обычно) важнее денег

Группам 4 и 5 нужны эксклюзивные посредники, анонимные продажи недвижимости, вместо «широких» массовых и маркетинговых, с прямой линией к инвесторам, фондам недвижимости и семейным офисам.

Семейные офисы (инвесторы) и фонды, а не частные лица

Если вы хотите добиться высокой цены при продаже недвижимости, вам необходимо помнить о нескольких вещах, особенно о правиле номер 1: эксклюзивность!

Инвесторы в недвижимость, семейные офисы, любого рода «учреждения» проверяют предложения по недвижимости, и они предпочитают анонимность при покупке и продаже недвижимости. Речь идет не только об эксклюзивных виллах, но прежде всего о новостройках, многоквартирных домах, микрорайонах, участках под застройку и многом другом.

Поэтому следует отделить отдельные единицы, такие как квартира, дом, террасный дом, двухквартирный дом и т.д:

1. Недвижимость с несколькими единицами (террасный дом, квартал, улица…)
2. Эксклюзивная недвижимость богатых или известных людей

Такие объекты не должны появляться на публичных порталах, потому что в идеале должен быть только 1 заинтересованный человек, который быстро и сразу становится покупателем. Для недвижимости стоимостью более 5 миллионов евро (читайте наш профиль покупки здесь) время является наиболее ценным фактором.

Покупатели должны иметь солидное финансовое положение, подтверждение капитала не должно быть проблемой. Знать этих конкретных инвесторов в недвижимость, частных лиц и инвестиционные группы — наша работа. Соответственно, более 99% наших объектов никогда и нигде не появляются!

Таким образом, размещение занимает не месяцы, а иногда всего 7-10 дней.

Большое преимущество внерыночной продажи недвижимости и продажи частным лицам, семейным офисам и др:

• Анонимность покупателей и продавцов
• Хорошие закупочные цены, благодаря эксклюзивным предложениям

Многоквартирный дом в А-расположении с потенциалом развития.

Горящая недвижимость — 10 порталов, 10 брокеров, … Опасность

Агенты по недвижимости и порталы по недвижимости влекут за собой риски? Да, именно.

Слишком много рекламы — ошибка 1

Большая опасность заключается в следующем: ваша недвижимость находится в Портале 1, Портале 2, Портале 3, поэтому солидные покупатели будут задаваться вопросом:

Почему эта недвижимость представлена на стольких порталах?

Почему? Покупатели недвижимости сравнивают предложения (см. группы 1-5 выше). Как только появляются дубликаты, они становятся скептиками:

• Почему недвижимость нуждается в таком большом количестве маркетинга?
• Есть ли какие-либо недостатки у недвижимости?
• Не слишком ли высока цена покупки?

Если ваше предложение теперь стоит среди тысяч других, вероятность найти заинтересованных лиц уменьшается, как и типичные ошибки, допускаемые при продаже недвижимости.

Слишком много брокеров — ошибка 2

Соответственно, возникает вторая фатальная ошибка, из-за которой многие частные продажи падают в цене: Поскольку недвижимость не была продана быстро, вызывается второй агент по недвижимости, возможно, даже третий, четвертый и пятый агент по недвижимости.

Вы не поверите, как часто это случается. Даже если речь идет о дорогостоящей недвижимости от 10 миллионов.

Опасность: объект сгорел.

Факторы для продажи: покупатель и психология

Недвижимость зависит от 2 факторов:

• Основанные на числах
• Основанные на эмоциях

Эмоции быстро объясняются: всем нравится покупать поблизости, они знают дорогу. Если бы дело было исключительно в цифрах, то, как правило, всегда есть интересные альтернативы (места) с более высокой доходностью. Это означает, что эмоциональные факторы также играют свою роль.

Конечно, «сгоревшая недвижимость» не означает, что вы потеряете 70%, 80% от стоимости покупки, но это задерживает продажу недвижимости, иногда даже на годы. Особенно это касается домов. Часто частные продавцы вынуждены соглашаться на более низкую предложенную цену.

В конце концов, в какой-то момент ее придется продать, особенно если уже профинансировано приобретение новой недвижимости, независимо от того, состоялся ли переезд или новая любовь живет в другом городе.

Анонимность, эксклюзивность: вне рынка для известных покупателей

Анонимная продажа важна не только для строительных компаний, эти две группы также обычно не хотят привлекать к себе внимание:

1. Богатые люди и общественные деятели
2. Выбытие до получения наследства

Состоятельные люди и общественные деятели — Помимо цены, есть еще и знакомство с вышеописанными владельцами. В частности, богатые люди и общественные деятели не хотят, чтобы их собственность была открыта для общественного контроля. Будь то поклонники или представители прессы, анонимность считается очень и очень важной в кругах миллионеров.

Есть и другая группа, которая предпочитает продавать анонимно и, таким образом, извлекать выгоду из эффекта эксклюзивной продажи при одновременно более высокой цене покупки.

Продажа перед наследованием — Даже если говорить о продаже имущества перед смертью, есть много людей, которые не хотят, чтобы их собственные дети или близкие родственники, часто даже соседи, знали о продаже имущества. Это может привести к возникновению споров еще до завершения сделки.

Совет! Вы все еще думаете о том, продать или завещать? Узнайте, как это сделать здесь: Завещание правильно. А также для ваших детей и близких: Наследуйте правильно.

Эффект дефицита за счет эксклюзивности: Влияние на цену покупки

Этот дефицит (т.е. целевой подход индивидуальных инвесторов) также положительно влияет на цену продажи, которая может быть достигнута.

Поскольку предложение доступно только одному человеку, оно является чрезвычайно эксклюзивным, и, соответственно, для его обеспечения принимаются более высокие суммы.

Еще одно преимущество — это ускорение процесса покупки.

Ведь тогда потенциальный покупатель знает, что он или она — единственный человек, которому до сих пор предлагалась данная недвижимость.

И наоборот: Если недвижимость находится на пяти порталах и еще не продана, зачем на нее давить? Пока что все идет не очень хорошо.

А теперь представьте, как вы будете использовать эти знания в качестве опытного агента по недвижимости (покупателя и продавца), когда будете продавать свою недвижимость, возможно, даже в первый раз. Поэтому хорошие советы стоят многого, как и опыт. Особенно когда речь идет о переговорах.

Переговорный риск: коррекция цены и повторные переговоры

Даже на предварительных переговорах люди любят разыгрывать карту спроса/предложения. В реальной ситуации продавцы быстро теряют уверенность. Некоторые покупатели ведут переговоры до последней секунды.

То же самое происходит с агентами по продаже недвижимости, когда они знают, что недвижимость находится у трех других агентов. Вдруг вы можете сильно изменить цену с помощью умелых переговоров, я мог бы позвонить и в другое место.

Одним словом, чем эксклюзивнее продажа недвижимости, чем меньше запрашиваемая цена, тем быстрее и выгоднее продаются земельные участки, эксклюзивная и крупная недвижимость.

Порталы недвижимости явно предлагают здесь не ту целевую группу. Частные покупатели не заинтересованы в таких дорогостоящих и сложных проектах. Но для разработчиков проектов, будь то частные лица, застройщики или крупные инвестиционные фонды, такие предложения могут быть очень интересными. По крайней мере, если у вас есть правильная сеть.

Как вы думаете, сколько людей в Германии купили бы участок леса, скажем, в Баварии? Сколько людей, например, купили бы долю в шахте, добывающей металлы? Именно для этого нужны очень эксклюзивные и финансово сильные инвесторы. Источник воды, рудник, лесной участок — все это становится еще интереснее с объектами недвижимости и инвестиций, которые не соответствуют типичному кондоминиуму или террасному дому. К ним относятся источники воды, шахты по добыче меди, железной руды или лесные угодья, а также сельскохозяйственные земли.

Вы уже видите, насколько разнообразны предметы, которые преподаются. A&O — это всегда разумная ценность.

Оценка и экспертные оценки — Хорошо обоснованные… !!!!

Сколько стоит ваша собственность? Поверьте, большая часть агентов по продаже недвижимости поставит большую цифру! Вы будете думать про себя:

Сколько стоит моя собственность?

Почему большинство агентств недвижимости поступают именно так? Конечно, частные продавцы обычно получают одно или два сравнительных предложения. Так, если агент по недвижимости А говорит, что ваш дом стоит 900 000, агент по недвижимости В — 920 000, а агент по недвижимости С — 950 000 €, то понятно, кого вы выберете.

Опасность: переоценка со стороны брокеров

Осторожно! Это ложная оценка, которая в конечном итоге приводит именно к тем ошибкам, о которых говорилось выше: 10 порталов, 10 брокеров. В итоге ваш кондоминиум, дом или многоквартирный дом находится на бесчисленных порталах и, что еще хуже, возможно, даже у бесчисленных брокеров.

Почему? Потому что первый агент по недвижимости не добился продажи из-за завышенной оценки.

Еще один существенный источник опасности:

Кредитная оценка интересов: Подтверждение капитала

Проверка кредитоспособности чрезвычайно важна для продавцов недвижимости. В конце концов, вы же не хотите вести переговоры с одним, двумя или даже тремя людьми, которые даже не могут позволить себе вашу собственность или их землю! Чем ценнее имущество, тем более обоснованной должна быть проверка и оценка имущества.

Такие объекты недвижимости (20, 30 и более единиц), конечно, покупают уже не частные лица, а обычно компании, учреждения или упомянутые инвестиционные фонды. Соответственно, возрастает и сложность проверки кредитоспособности. С иностранными инвесторами все еще сложнее.

Если вы работаете с Off Market, потому что здесь, как и у нас, большая часть покупателей уже известна из истории. Соответственно, капитальные доказательства могут быть предоставлены быстро, связь хорошая, а информация, документы и доказательства также доступны быстро.